Skip to main content

Zielgruppen definieren und richtig ansprechen

By Januar 13th, 2024Marketing8 min read
Agentur Rückenwind Marketing Blog

Zielgruppen definieren und richtig ansprechen

Dein Schlüssel zum Erfolg

In diesem Beitrag dreht sich alles um das Thema Zielgruppen finden, definieren und richtig ansprechen. Hier findest du einen Step by Step Guide zur Zielgruppenanalyse, praktische Tipps und das nötige Drumherum – leicht verständlich verpackt – auch für Marketing Rookies.

Zielgruppen erreichen und erfolgreich ansprechen

Soviel vorweg: Dein Schlüssel zum Erfolg heißt Targeting. Im Marketing verstehen wir darunter das möglichst exakte Anvisieren und spezifische Ansprechen der Zielgruppe. So weit, so einfach … Damit du das umsetzen kannst, beginnen wir bei der Zielgruppe selbst.

Was sind Zielgruppen? Zielgruppen zeichnen sich durch Gemeinsamkeiten aus. So viel zu den Basics. Gehen wir ein Stück weiter in der Zielgruppenanalyse: Sicher hast du schon festgestellt, dass deine potenziellen Kunden in vielen Dingen unterschiedlich sind.

Diese Unterschiede in deiner Gesamtzielgruppe sind deine Ansatzpunkte, um deine Kunden individuell anzusprechen. Daraus folgt die Differenzierung in Segmente und macht es dir möglich, deine Angebote und Botschaften gezielt auszurichten. Und darum geht es. Du definierst eine bestimmte Gruppe von Marktteilnehmern, die ähnliche Bedürfnisse oder Wünsche haben und bietest eine passende Lösung an.

first things first: Sag Nein zur Gießkanne!

Das Grundprinzip: Je größer die Streuung, desto ineffizienter das Ergebnis. Lass die Finger vom Glücksspiel und verteil dein Werbebudget nicht wie Weihnachtspackerl! Je kleiner und exakter deine Target Groups sind, desto einfacher und zielgerichteter kannst du diese ansprechen.

Was kann bei breiter Streuung passieren?

Du sprichst Menschen an, die dein Angebot nicht interessiert. Und diejenigen, die dein Angebot interessieren könnte, erkennen das nicht. Dein Budget verpufft. Soweit ist die Rechnung so einfach wie teuer. Aber es geht um mehr als unnötige Kosten.

Warum ist das so?

Wird eine Zielgruppe nicht auch gezielt auf ihre Bedürfnisse angesprochen, fühlt sie sich gar nicht angesprochen. Das bedeutet, dass, obwohl bei der Gießkannenmethode die Zielgruppe viel größer ist, die Anzahl der Personen, die erreicht werden, viel kleiner oder sogar null sein wird.

Abgesehen davon kann dieser Effekt nachhaltig negativ wirken, weil die wahrgenommene Botschaft: „Dieses Unternehmen, bietet nicht was ich brauche“ sich schon beim ersten Eindruck im Gedächtnis verankert wurde. Man spricht hier vom „Horn Effekt“.

Bildlich gesprochen: Es macht mehr Sinn, ins Rote zu zielen als wahllos Pfeile auf der Scheibe zu verteilen und zu hoffen. Um das Potenzial effizient auszuschöpfen, rückt man jeweils verschiedene Zielgruppensegmente in den Fokus.

Aus diesem Grund ist die Auseinandersetzung mit deiner Zielgruppe der erste wichtige Schritt auf deinem Weg zum Erfolg. 

Dein Erfolgsrezept kann so aussehen 

In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass die Basisdaten zum Markt bekannt sind und stützen wir uns für die weitere Vorgehensweise auf vier grundsätzliche Zutaten der Zielgruppenanalyse:

1

Zielgruppenmerkmale erfassen

2

Zielgruppen segmentieren

3

Potenzielle Touchpoints identifizieren

4

Buyer Personas erstellen

Als letzten Schritt kannst du mit all den gewonnenen Informationen und Daten die dazu passende Botschaft kreieren.

1. Zielgruppen Merkmale erfassen

Verschiedene Betrachtungselemente sind individuell mal mehr, mal weniger interessant. Je nach Zielsetzung und Branche gibt es merkliche Unterschiede.

Exkurs: Bei der Zielgruppenanalyse handelt es sich um einen Teilbereich der Marktanalyse. Dabei geht es insbesondere darum, die Kunden einzuschätzen und so Produkte und Leistungen besser auf deren Bedürfnisse und Ansprüche anpassen zu können.

Du willst nicht nur herausfinden, was dein Kunde sich konkret wünscht. Denn oft weiß das der Kunde ja selbst noch nicht so genau. Ziel ist es, durch die Bestimmung der Merkmale möglichst viele relevante Informationen zur Person und zum Umfeld zu erhalten. 

Wobei die geografische Komponente in vielen Bereichen mehr und mehr an Relevanz verliert. Die Segmente können wie folgt eingeteilt werden. 

Demografische Merkmale

  • Alter
  • Geschlecht
  • Familienstand
  • Wohnort
  • Haushaltsgröße
  • Generation (z.B. „Gen X“, „Gen Y“, „Gen Z“)

Sozioökonomische Merkmale

  • Bildungsstand
  • Finanzielle Mittel/Einkommen
  • Beruf
  • Hobbies/Interessen

Psychografische Merkmale

  • Lebensstil
  • Werte und persönliche Einstellung
  • Meinungen
  • Wünsche/Lebensträume
  • Motivation

Verhalten

  • Preissensibilität
  • Mediennutzung/Plattformen
  • Kaufverhalten/Käuferreichweite
  • Zufriedenheit

2. Zielgruppen segmentieren

Nachdem du erfolgreich die Zielgruppenmerkmale erfasst hast und deine Kunden näher kennengelernt hast, gilt es im nächsten Schritt deine Zielgruppe in kleinere Häppchen zu teilen, um wichtige Differenzierungen für die weitere Vorgehensweise vorzunehmen.

Diese erarbeiteten Zielgruppen Segmente ermöglichen es dir, eine maßgeschneiderte Werbebotschaften zu konzipieren und passende Angebote zu erstellen.

Ein paar nützliche Grundregeln dazu

  • Die Ähnlichkeit der Kunden innerhalb der Segmente ist möglichst hoch
  • Die Unterschiedlichkeit der Kunden zwischen den Segmenten ist möglichst groß
  • Die Daten zur Beschreibung eines Segmentes sind einfach zu ermitteln oder logisch abzuleiten
  • Die ausgewählten Segmente lassen sich für Vertrieb und Kommunikation im Markt auffinden und gezielt adressieren
  • Die Gesamtzahl der Segmente bleibt überschaubar

3. Potenzielle Customer Touchpoints identifizieren

Customer Touchpoints sind die Fasern im roten Teppich, den wir für unsere Kunden ausrollen. Das gilt ganz besonders für den Erstkontakt. Warum?

Exkurs Halo Effekt: Der Halo Effekt entsteht durch die Neigung der Menschen, sich bei jedem Kontakt sofort ein Bild über die andere Person zu machen. Dieses Prinzip lässt sich 1:1 auf Marken übertragen. Der Halo Effekt im Marketing bewirkt, dass der Gesamteindruck einer Marke oft nur von wenigen, besonders auffälligen Merkmalen abhängt und dass wir dazu tendieren, unsere Wahrnehmung und Bewertung dieser Merkmale auch auf andere, unbekannte Unternehmenswerte oder Produkteigenschaften zu übertragen.

Daraus wird deutlich, wie wichtig deine nächsten Schritte werden.

Unser Tipp: Lieber weniger Maßnahmen und dafür gut durchdacht und mit ausreichend Budget.  Denn „halbe Sachen“ können einem Business nachhaltig schaden.

Was ist damit gemeint und wie bringt dich das weiter? Nachdem du jetzt weißt, was deine Kunden sich von dir wünschen und wie du Angebot und Botschaften erfolgreich verpacken musst, gilt es herauszufinden, über welches Medium du deine Target Groups erreichen kannst.

Im B2C Bereich scheint das meist ganz einfach und logisch.

Ein paar grundsätzliche Beispiele

  • Angebot
  • Newsletter
  • Rechnung
  • Shop / POS
  • Anfahrtsweg
  • Social Media
  • Web / Suchmaschine
  • Treueprogramme
  • Affiliate Programme
  • Persönliche Empfehlung / Mundpropaganda
  • Schriftverkehr
  • Events …

B2B wird es komplexer

Denn Kunde ist nicht gleich Konsument. B2B ist das Unternehmen dein Kunde, aber Einkäufer, Konsument, Bewerter und Verbreiter ist der Mensch, nicht sein Anstellungsverhältnis. Deshalb spielt der Faktor Mensch auch hier eine wesentliche – aber oft unterschätzte – Rolle.

Ohne persönliche beziehungsweise soziale Komponente gehen Touchpoints verloren oder befinden sich außerhalb deiner Kontrolle. Beides bedeutet vertane Chancen.

Strategische Fragen

  • Welche Touchpoints sind für dein Vorhaben relevant?
  • Wie kannst du sicherstellen, dass deine Angebote die richtige Person erreichen?
  • Womit schaffst du, dass dein Newsletter nicht ignoriert oder ungelesen gelöscht werden?
  • Wie kannst du die richtigen Menschen an der richtigen Stelle für deine Produkte interessieren?
  • Wie kannst du Customer Touchpoints zur Kundenbindung nutzen?
  • Welchen Impact haben Customer Touchpoints auch noch nach dem Kauf?

4. Personas entwickeln

Buyer Personas – auch Kunden Avatare genannt – sind ein beliebtes Marketinginstrument sowohl für Agenturen als auch Unternehmen. Sie werden verwendet, um die Komplexität von erhobenen Daten rund um den Kunden praxistauglich für Marketing und Sales zu machen. 

Achtung: Wunschkunden sind keine Personas und haben damit nichts zu tun. Was es mit dem Mythos auf sich hat, kannst du hier nachlesen: Wunschkunden – finden Mythos oder Fakt?

Wie funktioniert das Erstellen von Personas?

Du erstellst ein personifiziertes Zielgruppenprofil und verwertest die erhobenen Zielgruppendaten in Form einer Personenbeschreibung. Mit Steckbrief und Historie verleihst du so den einzelnen Segmenten deiner Zielgruppe ein einprägsames Gesicht und nachvollziehbare Eigenschaften.

Die praktische Umsetzung

Du erfindest eine repräsentative Person aus unserem Zielgruppen Segment und versetzt diese in unsere Welt. Du verleihst deiner Persona einen Namen,  Charaktereigenschaften, gibst ihr einen Beruf, ein soziales und familiäres Umfeld, Vermögen und Gewohnheiten. So erfährst du, wo und wann du dieses Zielgruppensegment antreffen und wie du es zielgerichtet ansprechen kannst.

Mehr zum Erstellen von Buyer Personas und deren praktische Anwendung als Marketing Instrument kannst du in Kürze in einem eigenen Beitrag lesen.

Du möchtest mehr dazu erfahren – oder von Experten geführt – deine Zielgruppen und Markt Chancen prüfen? Dazu bieten wir Co-Kreative Markenworkshops an. Mehr dazu findest du hier unter Markenentwicklung mit Rückenwind.

Agentur Rückenwind, Wien

MARKETING BLOG

Deine Agentur für

TRENDING TOPICS

Rebranding Ziele einer Marke bei strategischer Neuausrichtung
Corporate Design

Rebranding – Ziele einer Marke und Return on Investment

Teil 5 zum Thema Rebranding - welche Chancen ein Markenrelaunch bringt und welche Ziele Sie…
Gute Gründe für die Neuausrichtung von Unternehmen
Corporate Design
Rebranding – gute Gründe für Veränderung
Employer Branding Handlungsempfehlung für Veränderung im Unernehmen
Corporate Design
Rebranding – Employer Branding Handlungs­ empfehlung
die richtige Rebranding Strategie
Rebranding
Rebranding – Wie viel Veränderung passt? Strategie Beispiele
Checklist für ein erfolgreiches Rebranding
Rebranding
Rebranding – Checklist für ein erfolgreiches Rebranding

ALLE BEITRÄGE IM ÜBERBLICK

Der Marketing Blog für mehr Rückenwind

Ein Beitrag von Alin Rössler
Markenmacherin und Inhaberin von Agentur Rückenwind, Wien

WER SIND MEINE KUNDEN?

Frag deinen Markenworkshop bei uns an und wir finden es heraus!

Ein Beitrag von Alin Rössler
Agentur Rückenwind, Wien

TRENDING TOPICS

die richtige Rebranding Strategie
Rebranding

Rebranding – Wie viel Veränderung passt? Strategie Beispiele

Teil 6 zum Thema Rebranding – Welche Frequenz und welches Maß an Veränderung zur Marke…
Employer Branding Handlungsempfehlung für Veränderung im Unernehmen
Corporate Design

Rebranding – Employer Branding Handlungs­ empfehlung

Teil 4 zum Thema Rebranding – So kannst du die Veränderung im Unternehmen nutzbar machen…
Rebranding
Rebranding – das Gute an Fehlern, 6 Worst Case Analysen
Checklist für ein erfolgreiches Rebranding
Rebranding
Rebranding – Checklist für ein erfolgreiches Rebranding
Rebranding Ziele einer Marke bei strategischer Neuausrichtung
Corporate Design
Rebranding – Ziele einer Marke und Return on Investment
Rebranding Kosten
Corporate Design
Rebranding – Kosten einschätzen und sicher planen

WER SIND MEINE KUNDEN?

Nicht sicher? Frag deinen Markenworkshop bei uns an und wir finden es heraus!

Das könnte dich auch interessieren

Filter

die richtige Rebranding Strategie

Rebranding – Wie viel Veränderung passt? Strategie Beispiele

Teil 6 zum Thema Rebranding – Welche Frequenz und welches Maß an Veränderung zur Marke…
Wunschkunden finden Marketing Bullshit Bingo

Wunschkunden finden – Mythos oder Fakt?

Was wirklich dahinter steckt …Marketing Bullshit Bingo und Geschwurbel rund ums Wunschkunden finden. Das solltest…
Social Media Brand Guidelines

Social Media Logos und Brand Guidelines

Wo du Social Media Logos und Icons findest und wie du diese sicher einsetzen kannst.
Zielgruppen finden und definieren